決定創意禮品促銷效果和成敗的重要因素是什么？

　　成都禮品公司表示由于禮品渠道促銷所面對的對象都是經銷商管轄區域下的分銷商，所以廠商之間的配合、默契程度直接決定了此次促銷效果和成敗。

　　那么，廠商要在哪些方面做好配合呢?首先自然就是配貨，沒有貨，怎么搞促銷?所以在促銷開展之前，廠家就必須儲備足夠的貨源，以備經銷商能夠即使獲得貨品以供應到渠道中去。其次就是讓利程度。所謂人為食亡，一般情況下，經銷商是否會給予廠家的促銷活動予以支持，主要就是看中廠家所給予促銷的讓利程度:讓利程度越大，支持率越高，反則越低。但是，對于廠家來說，經銷商的胃口永遠都是血口盆大的，不能也不可能無限地把讓利放大，所以，選擇恰當的讓利對于廠家來說也是一種非凡的考驗。

　　讓利程度決定好了，下一步要做的就是經銷商給予分銷商的讓利程度，這點跟考驗廠家讓利程度一樣，經銷商的讓利程度對經銷商也是一種非凡的考驗。

　　從配貨到讓利的選擇，廠商都達成了一致意見之后，還有一個很重要的事情要做，那就是經銷商要與廠家在該區域的業務人員做好配合。為什么這件事情也很重要?因為其實很多事情廠家的讓利大小等都是靠區域人員去向經銷商傳達的，所以，經銷商與區域人員更多的時候就是一種戰略合作伙伴關系，他們的配合程度直接反映了廠商配合程度。

　　同時，廠商之間配合的程度還間接影響了其他各項因素，在整個促銷活動中起著舉足輕重的重要作用。

　　以具體銷售為例子。在我負責市場的時候，恰逢市場漲價——生活日用品價格普遍上漲，與該產品產品息息相關的輔料也有不同程度的價格上揚。在這種大勢所趨的漲價形式下，我們的品牌也將考慮漲價。不過為了給予所有的經銷商、分銷商一個過度期，于是我們決定利用漲價之勢開展一場促銷活動。

　　廠里出了即將漲價并給予經銷商一定的讓利政策后，作為一線業務員的我們肯定要及時把此信息反映給客戶。但是怎么反映比較好呢?當然是希望經銷商能夠把這部分讓利優惠政策直接落實到分銷商手里，那樣才能更好地“籠絡”分銷商、穩定分銷商，同時還能讓經銷商的銷量*大程度地放大。

　　所以，我就親自到經銷商處與老板進行深入恰當。不過，我不是以我廠里出此讓利優惠政策為名，而是從分析當前市場形勢入手，并結合經銷商庫存(在拜訪該老板前我先與該經銷商的工人們了解倉庫情況，以及*近這段時間產品銷售甚至掌握到每個品種銷售情況的大概數據情況) 情況，并把我想為其向廠里申請一定的讓利優惠，并希望其能拿出這個讓利優惠直接沖擊市場銷量。

　　經過我一個多小時的市場分析，以及分析其庫存和銷量情況，并且結合其與我廠簽定的年度銷量要求，而且，我還提前做好了一份讓利促銷方案給予其作參考。該經銷商聽完之后覺得挺有道理，不過，不愿意以讓利方式進行促銷，而是改成了送禮品，不過送禮品的幅度其實跟讓利點數是保持一致的?？梢哉f，我的目的達到了，而且我還通過此次與經銷商的交流和溝通，加深了對雙方的理解和友誼。

　　小結：一個有膽識的經銷商老板，一般都愿意和喜歡傾聽“良言”——有根據有分析有對策并符合實際情況，所以，作為一名業務員在平時走訪市場或拜訪經銷商老板的時候，一定要善于察言觀色，善于與經銷商下面的工人們打成一片，善于掌握經銷商庫存和實際產品銷售情況。只有不斷地收集信息，并加以總結，才能為自己銷量為經銷商銷量的提升打下堅實的基礎。

　　一般認為，對于品牌來說，銷量就是市場基礎。所以，一個品牌要想在一個市場快速占據重要的市場位置，就必然會考慮以*快的速度提升銷量。那么，*快的提升銷量的速度是什么呢?當然我們率先就會先想到搞促銷。

　　以某方便面為例。該方便面在北方創意禮品市場以“非油炸，更健康”的概念迅速占領了一定的市場，積累了一定的資本和品牌資源。于是，該公司老板就像把北方市場的經驗全盤復制到南方市場去，并考慮以廣州為突破口——大斯搞宣傳和促銷結合。于是，在廣州各大商場、超市門口都可以見該品牌的非油炸方便面。同時，南方各大媒體也紛紛對其進行大肆的炒作一番，其勢頭之大、覆蓋之廣，在當時傳為一時佳話。

　　面在南方是一種副食，不像北方，作為主食。所以，盡管各大商場、超市都上架了該品牌的方便面，但是銷量卻不咋地。消費者除了記住其是非油炸方便面的概念外，對其了解其實并不算深，從而可得知該品牌的知名度在這里并不算高。同時，我們還從各渠道了解到，該品牌方便面在這里的市場并沒有多少分銷商，而大多以商場、超市作為主要的分銷，而各大商場、超市對上架產品都要收取這樣那樣的“進場費用”，這就會在間接上使得該品牌在資金鏈方面處于一定的被動地位，一旦處理不好，很容易就會為品牌發展埋下了地雷。

　　所以，不到兩個月的時間里，該品牌就傳出了生產不足，嚴重缺貨，資金鏈斷裂等危言，對這個剛起步的品牌沉重的一擊。很快，各商場、超市都開始“有心無力”經銷該品牌方便面，以致*終該品牌逐步退出南方市場!